Markttoetreding: Hoe kun je de Europese markt betreden?

De complicatie

Een van onze klanten is een toonaangevend merk op het gebied van bouwmaterialen in de Verenigde Staten. Aangezien de Amerikaanse markt verzadigd is en er op deze markt geen echte groei meer te behalen valt, heeft onze klant besloten om met zijn Amerikaanse productassortiment de Europese markt te betreden. Maar aangezien Europa op het gebied van concurrentie, groeicijfers, marketing en verkoop nogal verschilt van de VS, wist onze klant niet hoe en waar hij moest beginnen.

Onze klant had behoefte aan inzicht in de marktomvang, regelgeving, concurrentie, groeicijfers, winstgevendheid, distributiekanalen en de vraag met welke specifieke producten hij de EU-markt moest betreden. Daarnaast vroegen zij om informatie over hoe de 4 P’s – product, prijs, plaats en promotie – effectief kunnen worden afgestemd op de marktomstandigheden en de behoeften van de klant, om ervoor te zorgen dat hun producten meteen goed van de grond zouden komen zodra ze op de Europese markt zouden worden geïntroduceerd.

De oplossing

Om deze brede vraag te beantwoorden, moesten we verschillende onderzoeksmethodieken toepassen, aangezien we inzichten vanuit verschillende invalshoeken nodig hadden.

Het inzicht

Onze klant realiseerde zich dankzij het onderzoek dat een overstap van de Amerikaanse markt naar andere regio’s veel werk zou vergen om rekening te houden met lokale gewoonten. Daarnaast hebben we aangetoond dat de EU-markt een zeer geconsolideerde markt is, waardoor het moeilijker is om daar voet aan de grond te krijgen dan op een gefragmenteerde markt. Daarom hebben we een specifieke strategie voor hun markttoetreding opgesteld.

Ons rapport hielp onze klant inzicht te krijgen in welke doelgroep hij moest aanspreken, met welke boodschappen, waar hij zijn assortiment moest aanbieden en hoe hij in de vroege stadia van het aankoopproces contact moest leggen met potentiële kopers om hen te beïnvloeden.