Afhankelijk van het soort project zijn er in bijvoorbeeld de installatiesector een verscheidenheid aan spelers betrokken bij de besluitvorming, zoals eindgebruikers, architecten, aannemers, engineers, installateurs, consultants, overheidsinstanties en nog vele anderen. Dit maakt het begrijpen van het besluitvormingsproces niet alleen complex, maar ook essentieel voor een gegronde en succesvolle strategie. Te meer omdat de beslissingsbevoegdheid in de bouw- en installatie industrie aan het verschuiven is door trends als BIM, prefab, de groeiende invloed van eindgebruikers, de steeds grotere complexiteit van installaties, en nieuwe vormen van aanbesteding zoals design-build contracten. Daarom heeft USP Marketing Consultancy besluitvorming het hoofdthema gemaakt van het Q3 2020 rapport van de European Mechanical Installation Monitor.
Laten we beginnen met in welke landen installateurs de meeste beslissingsbevoegdheid hebben.
Om tot de bovenstaande rangschikking te komen hebben we gekeken naar twee parameters. Ten eerste hebben we onderzocht in welke mate installateurs invloed hebben op de keuze voor het merk van zichtbare en niet-zichtbare installatieproducten voor alle soorten projecten. De tweede parameter is de mate waarin installateurs een merk dat al door een andere speler is bepaald kunnen veranderen.
Belgische w-installateurs hebben de meeste beslissingsbevoegdheid
In België hebben installateurs de meeste invloed op de merkkeuze. Niet alleen hebben ze in veel gevallen grote invloed op de aanvankelijke merkkeuze of maken ze die keuze zelf, ze kunnen in veel gevallen ook een merk dat al bepaald is veranderen als ze daar reden voor zien. Verassend genoeg hebben Belgische installateurs grote invloed op merkkeuze in niet-residentiële projecten, ongeacht of het om nieuwbouw of renovatie gaat. Dat is typisch een segment waarin installateurs in andere landen weinig beslissingsbevoegdheid hebben, maar in België is het een van de segmenten waarin de invloed van installateurs op merkkeuze juist erg sterk is. Daarnaast hebben Belgische installateurs veel invloed in grote residentiële projecten, maar is hun invloed op merkkeuze in kleine residentiële projecten middelmatig.
Duitse installateurs hebben de minste beslissingsbevoegdheid
In onze rangorde hebben Duitse installateurs de minste beslissingsbevoegdheid, wat nogal verassend lijkt te zijn. Feit is dat hun invloed op de merkkeuze van zichtbare en niet-zichtbare installatieproducten helemaal niet extreem laag is, maar hun beslissingsbevoegdheid juist wel minder is in niet-residentiële projecten, vooral vergeleken met België. Duitse installateurs spelen in het proces meer een adviserende dan een besluitvormende rol. Bovendien is hun vrijheid om een merk dat al bepaald is door een andere partij te veranderen relatief klein, vooral in de niet-residentiële sector. Enkel installateurs uit het Verenigd Koninkrijk hebben minder vrijheid om een gespecificeerd merk te wijzigen. Samen met hun lage invloed op de aanvankelijke merkkeuze leidt dit er toe dat Duitse installateurs de laagste beslissingsbevoegdheid hebben.
Hoe zal beslissingsbevoegdheid zich ontwikkelen in de mechanische installatiemarkt?
Dat is een lastige vraag om te beantwoorden, maar enkele trends werpen licht op dit vraagstuk. Ten eerste is er, doordat productprijzen makkelijk online te vinden zijn, een hogere prijstransparantie die er toe leidt dat eindgebruikers steeds meer invloed krijgen op merkkeuze. Installateurs worden steeds vaker geconfronteerd met eindgebruikers die productprijzen vinden die lager zijn dan de prijzen die installateurs in hun offertes rekenen. Dat leidt tot meer prijsonderhandeling en een stijgende invloed van eindgebruikers.
Een tweede trend die invloed heeft op beslissingsbevoegdheid is een toenemend gebruik van BIM. BIM staat toe dat installateurs eerder in het proces betrokken zijn, waardoor ze dus ook eerder in het proces invloed kunnen uitoefenen op beslissingen.
Aan de andere kant kan de steeds grotere complexiteit van installaties er toe leiden dat steeds meer consultants en bouwkundige bedrijven betrokken zijn bij het beslissingsproces, waardoor de invloed van installateurs, met uitzondering van de grotere installatiebedrijven, juist weer wat kan slinken.
Ten slotte is er de toename van elektrische onderdelen in mechanische installaties, en de trend naar ‘smart systems’, die er toe kan leiden dat elektrotechnische installateurs en smart home specialisten steeds meer invloed krijgen. Bovendien stijgt de invloed van ontwikkelaars en hoofdaannemers ook, vooral in de niet-residentiële sector en in grootschalige residentiële projecten. Ook dat kan leiden tot een afname van de invloed van de w-installateur, wat vooral het geval is bij design-build contracten.
Over de European Mechanical Installation Monitor en USP Marketing Consultancy
De European Mechanical Installation Monitor is een multi-client rapport dat elk kwartaal uitkomt, waarvoor jaarlijks 2.800 w-installateurs telefonisch worden geïnterviewd. De rapporten geven waardevolle inzichten in belangrijke trends en onderwerpen zoals duurzaamheid, koopgedrag, digitalisering en vele andere. Dit onderzoek maakt deel uit van een breder multi-client onderzoeksportfolio dat USP Marketing Consultancy aanbiedt. Andere multi-client rapporten richten zich op doelgroepen als architecten, aannemers, en elektrotechnische installateurs.
Naast een multi-client portfolio biedt USP Marketing Consultancy exclusief, ad-hoc marktonderzoek aan, waarbij we onze kennis van de bouw-, installatie-, doe-het-zelf- en vastgoedmarkten die we de afgelopen 25 jaar hebben opgebouwd laten gelden om nieuwe inzichten in context te plaatsen. Onze marktkennis is onze belangrijke troef om tot waardevolle inzichten te komen en gegrond advies te geven. USP Marketing Consultancy is gespecialiseerd in verschillende soorten onderzoek, waaronder merkonderzoek, klanttevredenheid, customer journey, markt analyse, en vele anderen.
Voor vragen over dit onderzoek of de mogelijkheden voor exclusief onderzoek voor u, kunt u contact opnemen met:
Mr. Dirk Hoogenboom, Research Consultant at USP Marketing Consultancy
