In een voorgaand artikel zagen we dat duurzaamheid in gemiddeld 44% van w-installatieprojecten in Europa van invloed is, ongeacht of het om woningbouw of niet-residentiele projecten gaat. Als we naar afzonderlijke landen kijken, schommelt dat aandeel tussen een derde en ruim de helft van de installatie projecten volgens de installateurs uit de zeven landen die we onderzocht hebben.
Dit laat zien dat duurzaamheid een belangrijk onderwerp en invloedrijke trend is, maar het laat niet zien waardoor die trend nou echt aangedreven wordt in het dagelijks leven van de installateur. Daarvoor moeten we vragen wie die duurzaamheid nou eigenlijk wil? Wie vraagt er om of staat er op dat er duurzame oplossingen worden gebruikt? De antwoorden op deze vragen kunnen een belangrijke basis vormen voor de zakelijke strategieën van producenten van installatieproducten.
Weten waar de vraag naar duurzaamheid ontstaat laat zien hoe fabrikanten installateurs kunnen helpen, bijvoorbeeld door ze te voorzien van de juiste certificering, informatie of marketingmaterialen om hun installatieproducten en oplossingen te verkopen en installeren. Uiteindelijk zal dat het merkbeeld en marktaandeel versterken. Daarom hebben we, voor het Q4 2021 rapport van de European Mechanical Installation Monitor van USP Marketing Consultancy, 700 w-installateurs uit zes belangrijke Europese markten gevraagd welke van hun klanten vragen om duurzame oplossingen.
Veel klanten vragen om duurzame oplossingen
Europese installateurs geven aan dat gemiddeld 83% van hun particuliere klanten vragen om duurzame oplossingen. Van hun zakelijke klanten, bijvoorbeeld aannemers, architecten of commerciële vastgoedeigenaren, vraagt gemiddeld 79% om duurzame oplossingen. Met ongeveer vier op de vijf klanten die om duurzame oplossingen vragen is er dus weinig verschil tussen particuliere en zakelijke klanten.
In de afzonderlijke landen zijn er wel verschillen te zien. De vraag van zakelijke klanten naar duurzame oplossingen is bijvoorbeeld groter dan die van particuliere klanten in België, Nederland en het Verenigd Koninkrijk. In Polen en vooral in Duitsland en Frankrijk is juist het tegenovergestelde.
Maar ze willen er niet altijd voor betalen
Als we de bovenstaande grafiek combineren met de percentages projecten waarin duurzaamheid een rol speelt, ontstaat er een interessante vraag. Als 83% van particuliere en 79% van zakelijke klanten vraagt om duurzame oplossingen, hoe kan het dan dat gemiddeld in maar 44% van de installatieprojecten duurzaamheid een rol speelt en duurzame oplossingen worden gebruikt?
Het antwoord is te vinden in het feit dat duurzame oplossingen vaak duurder kunnen zijn dan andere, minder duurzame oplossingen. Hoewel vier op de vijf klanten vragen naar duurzame oplossingen, is minder dan de helft van alle klanten bereid daar extra voor te betalen. Net als in de vraag naar duurzame oplossingen is ook in de bereidheid om daarvoor te betalen weinig verschil te zien tussen particuliere en zakelijke klanten. Dat betekent dat particuliere en zakelijke klanten in min of meer gelijke mate aandrijvers zijn van het gebruiken van duurzame oplossingen in het dagelijkse werk van de gemiddelde w-installateur.
Als we kijken naar afzonderlijke landen zijn er wel significante verschillen te zien, zowel in de vraag naar als in de bereidheid om te betalen voor duurzame oplossingen en installaties. Voor die details en diepere inzichten in hoe deze verschillen de sales en marketingstrategieën van fabrikanten die in bepaalde gebieden opereren kunnen maken of breken, verwijzen we naar het Q4 2021 rapport van de European Mechanical Installation Monitor van USP Marketing Consultancy.
