Weten waar e-installateurs hun installatieproducten kopen is essentieel voor fabrikanten en merken in de installatiesector. Oog voor detail is hierbij zeer belangrijk, zoals duidelijk werd in een eerder artikel over in hoeverre installateurs gebruik maken van winkels die enkel online verkopen. Daarin zagen we dat hoewel dat online koopkanaal door veel installateurs wordt gebruikt, ze er maar weinig budget uitgeven.
Hoe zit het echter met de andere koopkanalen? Waar geven e-installateurs wel hun geld uit aan installatieproducten? En welke factoren zijn daarop van invloed? Voor het Q4 2021 rapport van de European Electrical Installation Monitor van USP Marketing Consultancy hebben we 825 e-installateurs uit zeven landen gevraagd naar hun koopgedrag.
De gespecialiseerde groothandel blijft favoriet
Van alle koopkanalen die Europese installateurs gebruiken is de gespecialiseerde groothandel de duidelijke winnaar. Bijna elke installateur koopt installatieproducten bij gespecialiseerde groothandels, en ze geven er gemiddeld maar liefst drie kwart van hun budget uit. Dit is het geval in alle landen die onderzocht zijn, met één uitzondering. In Duitsland kopen ‘slechts’ 83% van de installateurs bij de gespecialiseerde groothandel, en daar geven ze ‘slechts’ 64% van hun budget uit, wat de gespecialiseerde groothandel nog steeds de winnaar maakt.
Na de gespecialiseerde groothandel komen de fabrikanten, waar bijna de helft van de Europese installateurs direct koopt, maar waar ze gemiddeld maar 9% van hun budget uitgeven.
De rest van de koopkanalen laten het zelfde beeld zien als de webwinkels die we in een eerder artikel besproken hebben. Een flink deel van de installateurs koopt er wel eens wat, maar ze geven er slechts een fractie van hun budget uit.
Bedrijfsgrootte maakt verschil
Als we kijken naar het deel van het budget dat installateurs bij bepaalde koopkanalen uitgeven, is er weinig verschil te zien tussen landen. Het leeuwendeel wordt uitgegeven bij de gespecialiseerde groothandel, een klein deel direct bij de fabrikant en slechts fracties bij de rest van de koopkanalen. Als we echter installatiebedrijven van verschillende grootten vergelijken verschijnen er wel verschillen.
Grote installatiebedrijven hebben bijvoorbeeld de neiging veel vaker direct bij fabrikanten in te kopen dan kleinere installateurs. Als we focussen op die kleinere installatiebedrijven, dan zie je dat een groter deel van hun budget wordt uitgegeven bij bouwmarkten, die de installateurs handig vinden voor kleine aankopen zoals verbruiksartikelen of reserve-onderdelen.
Zoals gemeld aan het begin van dit artikel is oog voor detail essentieel voor het succes van een salesstrategie gebaseerd op koopgedrag van installateurs. Het bovenstaande laat zien dat de waarde van een koopkanaal voor merken en fabrikanten van installatieproducten kan verschillen per gebied en zelfs kan afhangen van de grootte van de installatiebedrijven die ze gebruiken. In het Q4 2021 rapport van de European Electrical Installation Monitor van USP Marketing Consultancy geven we een volledig overzicht van de verschillende koopkanalen die installateurs in zeven Europese markten gebruiken en wat ze er uitgeven.
