Digitalisering beïnvloedt de kanalen via welke e-installateurs installatieproducten kopen. Door deze trend zijn er zelfs hele nieuwe spelers op de markt verschenen, winkels of groothandels die enkel online verkopen. In een voorgaand artikel zagen we echter dat Europese installateurs maar 2-3% van hun budget uitgeven bij dergelijke webwinkels, terwijl ze drie kwart van hun budget uitgeven bij de traditionele gespecialiseerde groothandel en ongeveer een tiende direct bij de fabrikant.
Men kan zo concluderen dat er weinig van de digitalisering terug is te zien in het koopgedrag van installateurs, maar dat is niet waar. Digitalisering opent niet enkel de markt voor nieuwe aanbieders van installatieproducten, het verandert ook de manier waarop installateurs kopen bij de meer traditionele verkooppunten. Dat wordt duidelijk in het Q4 2021 rapport van de European Electrical Installation Monitor van USP Marketing Consultancy, waarvoor we 825 installateurs uit zeven landen vroegen naar hun koopgedrag.
Online bestellen is in sommige landen nu al de norm
De digitaliseringstrend laat zich duidelijk zien in de manier waarop installateurs bestellen. Als we kijken naar de traditionele gespecialiseerde groothandels, het koopkanaal waar Europese installateurs het leeuwendeel van hun budget uitgeven, dan wordt een kwart van die aankopen nu al online besteld via de webshop of app van de groothandel. De andere drie kwart van de aankopen worden op traditionele wijze besteld, in de winkel of op afstand via telefoon, email of de vertegenwoordiger van de groothandel.
Dat een kwart van de aankopen bij installatie-gespecialiseerde groothandels al online wordt gedaan laat duidelijk zien hoe belangrijk webshops en apps zijn voor dit verkoopkanaal. Dit zijn echter wel Europese gemiddelden en er zijn aanzienlijke verschillen te zien tussen afzonderlijke landen. In Spanje en het Verenigd Koninkrijk bestellen installateurs veel liever op traditionele manier, aangezien er maar door respectievelijk zeven en acht procent van de installateurs online wordt besteld bij groothandels.
Aan de nadere kant van het spectrum wordt online bestellen het meest omarmd door installateurs in Nederland, waar maar liefst drie kwart van aankopen bij gespecialiseerde groothandels online wordt besteld. Zij worden gevolgd door België, waar de helft van aankopen van installateurs wordt besteld via de webshop of app van die groothandels. In deze twee landen is online bestellen duidelijk al de norm.
Fabrikanten moeten de macht van de webshop niet onderschatten
Weten hoe installateurs bestellen is essentieel voor fabrikanten en merken wiens installatieproducten gekocht worden via dit kanaal. Het succes van hun verkoop- en marketingstrategieën is van dat inzicht afhankelijk. Verkoop via webshops is te faciliteren door bijvoorbeeld de juiste productdetails, -omschrijvingen en beeldmateriaal aan te leveren, wat een positief effect zal hebben op verkoopcijfers in gebieden waar online bestellen de norm is.
Tegelijkertijd is het belangrijk dat fabrikanten bet belang en de potentie inzien van een webshop waarmee installateurs direct van die fabrikanten kunnen inkopen. Zoals vermeld wordt ongeveer een tiende van het budget van Europese installateurs direct bij fabrikanten besteed. Bijna een derde van die aankopen wordt nu al online besteld via de webshops of apps van fabrikanten, en dat aandeel wordt verwacht verder te groeien.
Evenals met de andere verkoopkanalen het geval was, zijn er ook flinke verschillen tussen landen te zien wat betreft de manier waarop installateurs direct bij fabrikanten kopen. Voor die details en een overzicht van koopgedrag van installateurs uit zeven belangrijke Europese markten, verwijzen we naar het Q4 2021 rapport van de European Electrical Installation Monitor van USP Marketing Consultancy.
