VERSCHUIVING NAAR DIGITALISERING ZORGT VOOR VERANDERING IN BESTELGEDRAG

Traditioneel versus online

Op basis van het Q3 2019-rapport van USP’s European Mechanical Installation Monitor zien we een duidelijk onderscheid tussen verschillende Europese landen. In Polen, het Verenigd Koninkrijk en Frankrijk is het bestelgedrag zeer traditioneel. Dit betekent dat installateurs bestellen via de telefoon, fax, e-mail, de verkoopvertegenwoordiger of de winkel bezoeken om een bestelling te plaatsen. In België, Duitsland en Nederland neemt het aandeel online bestellingen toe. In Nederland is dit al 50%. Dit is te verklaren doordat digitalisering sterk wordt doorgevoerd in het Nederlandse bouwproces, zoals werken met Building Information Modeling (BIM).

Bezorging versus afhalen

Nederlandse installateurs bestellen niet alleen meer online, ze laten de bestellingen ook meer bezorgen in plaats van afhalen bij de groothandel. Kijkend naar het verkrijgen van bestelde producten per land in 2019, dan zien we dat 73% van de Nederlandse installateurs hun bestelling liet bezorgen, terwijl 27% het afhaalde. In datzelfde jaar liet 56% van de installateurs in het Verenigd Koninkrijk hun producten bezorgen, tegenover 44% die hun bestelling bij de groothandel afhaalde. Dit zijn verwachte resultaten, omdat het tekort aan arbeidskrachten in Nederland veel groter is. Ook is de digitale infrastructuur veel beter en zijn Nederlandse installateurs er al aan gewend.

Het belang van digitalisering

Het is duidelijk dat deze verschuiving naar digitalisering belangrijk is voor de groothandel. Maar waarom zijn deze resultaten interessant voor fabrikanten? Ten eerste, door het creëren van een sterke online positie, kunnen zij de ‘macht’ van pure online spelers matigen. Ten tweede verliezen groothandels geen marktaandeel, omdat zij ook online bestel- en bezorgdiensten aanbieden. In Nederland is dit al redelijk succesvol.

Aan de andere kant heeft digitalisering van het bestelproces ook een nadeel. Fabrikanten vertrouwen op groothandelaren om hun producten te promoten. Hoe minder installateurs dagelijks de groothandel bezoeken, hoe minder hecht hun relatie wordt. Groothandels zijn afhankelijk van een goede relatie met hun klanten, omdat het klantintimiteit creëert. Bovendien kunnen groothandelaren specifieke producten en merken promoten wanneer installateurs hen bezoeken. Wanneer installateurs online bestellen, wordt hun binding met de groothandel minder sterk.

Rechtstreekse benadering

Tegenwoordig wordt het voor fabrikanten steeds belangrijker om in contact te komen met installateurs. Dit vanwege het feit dat in sommige landen, zoals Nederland, de meeste installateurs online bestellen. Een beroep doen op de groothandel om hun producten te promoten, wordt op de lange termijn een probleem, omdat de enige manier om de installateurs te bereiken online is. Daarom moeten fabrikanten de installateur leren kennen en rechtstreeks benaderen. Voor meer gedetailleerde informatie verwijzen wij u graag naar het Q3 2019-rapport van USP’s European Mechanical Installation Monitor.