Het koopgedrag van Europese aannemers blijft zeer traditioneel

De Europese bouwsector is in veel opzichten een zeer traditionele sector. Dit geldt ook voor het inkoopgedrag van Europese aannemers.

De belangrijkste bevindingen hieronder komen uit de European Contractor Monitor over H2 2023, onder aannemers met vijf of meer werknemers. Een afzonderlijke historische paragraaf vergelijkt de inkooponderzoeken uit 2018 en H1 2021; dit is geen nieuwe enquête uit 2026.

In ons rapport over H2 2023 van de European Contractors Monitor (gebaseerd op interviews met aannemers met 5 of meer werknemers) hebben we ons gericht op hun aankoop- en bestelgedrag. Deze uitgebreide analyse biedt interessante inzichten in de verdeling van de uitgaven van aannemers over verschillende kanalen en landen.

H2 2023: kanaalgebruik en aandeel in de uitgaven

Wat meteen opvalt, is de traditionele route naar de markt, die in de Europese bouwsector de overhand heeft. Als we kijken naar het aandeel aannemers dat via verschillende kanalen inkoopt, wordt duidelijk dat de gespecialiseerde groothandel een zeer dominante positie inneemt. Meer dan 90% van de ondervraagde Europese aannemers koopt via dit kanaal in. Het op één na meest gebruikte kanaal is directe levering door fabrikanten, met 65%. Bij bouwmarkten en pure online spelers zoals Amazon is het aandeel aannemers dat daar inkoopt aanzienlijk lager.

Het is echter nog belangrijker en interessanter om te kijken welk aandeel van de uitgaven naar elk kanaal gaat.

De gespecialiseerde groothandel ontpopt zich als de onbetwiste marktleider, met een aandeel van ongeveer tweederde in de totale uitgaven van Europese aannemers. Deze dominante positie onderstreept de cruciale rol die deze groothandels spelen bij het voorzien in de behoeften van aannemers in heel Europa.

Direct inkopen bij fabrikanten volgt op de voet, met een aandeel van 27% in de totale uitgaven, wat betekent dat een aanzienlijk deel van de uitgaven van aannemers rechtstreeks bij de bron plaatsvindt.

Daarentegen nemen bouwmarkten en pure online retailers slechts een fractie van de totale uitgaven voor hun rekening, wat erop wijst dat aannemers de voorkeur geven aan gespecialiseerde kanalen.

Landspecifieke verschillen maken de analyse nog complexer. Nederland en België lopen voorop wat betreft het aandeel van de uitgaven via gespecialiseerde groothandels, terwijl Duitsland in dit opzicht het laagste aandeel vertoont. Directe levering door fabrikanten heeft juist het hoogste aandeel in Duitsland. Britse aannemers besteden het grootste aandeel via pure online kanalen, maar het gebruik van deze kanalen blijft relatief laag in landen zoals Duitsland, Italië en België.

Hoewel de algemene verdeling van de uitgaven over de verschillende kanalen relatief stabiel blijft, zijn er opvallende verschuivingen waarneembaar, met name wat betreft het toenemende aandeel van de bestedingen dat wordt toegeschreven aan directe levering door fabrikanten. Ook bij puur online winkels en doe-het-zelfzaken zijn lichte stijgingen zichtbaar, maar het absolute aandeel van de bestedingen blijft zeer laag.

De eerdere verschuiving: van 2018 tot H1 2021

Dat betekent echter niet dat er niets is veranderd in het aandeel van de uitgaven dat aannemers aan de verschillende aankoopkanalen besteden. Vanuit dat perspectief is een Europese trend zichtbaar naar de meest traditionele manier van inkopen: het drielaagse systeem. Dat blijkt uit een vergelijking van de resultaten van het rapport over H1 2021 van de Contractor Monitor van USP Marketing Consultancy met onze meting van het aankoopgedrag van aannemers uit acht Europese landen in 2018.

Inkoopuitgaven verschoven terug naar groothandels

De traditionele manier van inkopen bij groothandels, die op hun beurt bij fabrikanten inkopen, vertegenwoordigt al jaren het grootste aandeel van de aankopen van aannemers. Vergeleken met 2018 is dat aandeel op Europees niveau echter zelfs toegenomen, terwijl het aandeel van de uitgaven dat aannemers rechtstreeks bij fabrikanten besteden ongeveer even sterk is afgenomen.

Hoewel de verschuiving van rechtstreekse inkoop bij fabrikanten naar inkoop bij groothandels niet in alle landen lijkt plaats te vinden, laat de aanwezigheid ervan in grote markten zoals Duitsland en Spanje zien dat het geen afwijking in slechts één land is, maar een trend in de Europese resultaten. De vraag blijft waarom deze verschuiving plaatsvond.

Mogelijke verklaringen tijdens de pandemie

Hoewel aannemers aangaven dat COVID-19 hun aankoopgedrag niet veranderde, kan er toch een effect spelen, of eigenlijk een combinatie van directe en indirecte effecten van de pandemie. De pandemie veroorzaakte bijvoorbeeld materiaaltekorten bij fabrikanten, waardoor de beschikbaarheid en levering van hun voorraad minder stabiel werden. In zulke onzekere tijden kan de groothandel om de hoek, die bij voorraadproblemen alternatieve merken biedt, een zekerder keuze zijn voor een drukbezette aannemer.

Naast meer zekerheid over beschikbaarheid en levering kan ook vertrouwdheid een rol hebben gespeeld. Een gebrek aan persoonlijk contact met fabrikanten tijdens de pandemie kan ertoe hebben geleid dat aannemers die bij zowel fabrikanten als groothandels bestellen, minder bij de eerste en meer bij de tweede groep bestelden. Vooral in traditionelere markten zoals Duitsland ligt het voor de hand dat het uitgavenaandeel voor groothandels toeneemt wanneer een pandemie de mogelijkheden voor persoonlijk contact met fabrikanten beperkt, terwijl direct advies van de vertrouwde groothandel in de buurt nog wel beschikbaar is.

Het bovenstaande laat zien dat er meerdere samenhangende verklaringen zijn voor de verschuiving in het aandeel van de uitgaven dat aannemers aan bepaalde aankoopkanalen besteden. Met zoveel variabelen – sommige tijdelijk, andere langduriger trends – is het niet verrassend dat de trend voor Europa als geheel niet in elk van de acht onderzochte landen even sterk of zelfs aanwezig is.

De verschuiving naar groothandels in H1 2021 en de latere toename van directe levering in H2 2023 beschrijven verschillende onderzoeksperioden. Kanaalgebruik en het aandeel van de uitgaven beantwoorden bovendien verschillende vragen.

Wat de bevindingen betekenen voor de kanaalstrategie

De bevindingen over H2 2023 wijzen erop dat gespecialiseerde groothandels een belangrijke rol zullen blijven spelen bij het bedienen van Europese aannemers. In hoeverre er een duidelijkere verschuiving plaatsvindt, hangt af van de marktdynamiek.

Zo kan een marktcrisis aannemers ertoe aanzetten om alternatieve kanalen te verkennen en rond te kijken om geld te besparen. Maar in tijden van gunstige marktontwikkelingen blijft de loyaliteit aan traditionele kanalen, met name gespecialiseerde groothandels en rechtstreekse levering door fabrikanten, onverminderd groot.