Herdefiniëren van de advieskansen in een veranderend marktlandschap

Samenvatting

Begin 2025 wilde een vooraanstaande energieleverancier in Duitsland haar positie in de markt voor datacenter-modernisering versterken en haar adviesdiensten uitbreiden. Ondanks een sterke reputatie voor betrouwbare hardware en technische uitvoering, kampte de klant met scepsis rondom haar adviescapaciteiten, vooral op het gebied van neutraliteit, regelgeving en langetermijnplanning.

USP Marketing Consultancy voerde een diepgaand marktonderzoek uit in kritieke sectoren—datacenters en energie-intensieve industriële faciliteiten—door middel van kwalitatieve interviews. Het onderzoek bracht strategische misalignaties, beslissingsbarrières en een snel groeiende vraag naar onafhankelijk advies bij moderniseringsprojecten aan het licht.

Onze inzichten hielpen de klant bij het aanscherpen van hun adviespropositie, met nadruk op onafhankelijke expertise, afstemming van moderniseringsaanbod op regelgeving en identificatie van de meest winstgevende marktsegmenten. Dit leidde tot een herstructurering van hun go-to-marketstrategie en gerichte roadmapontwikkeling om aan veranderende klantverwachtingen te voldoen.

Over de klant

• Sector: Energie-infrastructuur en -diensten
• Marktpositie: Sterk aanwezig in Europa met een legacy in mission-critical elektrische systemen, vooral voor datacenters en industriële installaties
• Aanleiding: Groeiende vraag naar modernisering en adviesdiensten; wens om zich te positioneren als geloofwaardige adviseur naast productleverancier, inspelend op trends als uitbesteding van datacenters en duurzaamheidsvereisten

Uitdagingen

• Perceptiekloof: Klanten zien de organisatie als betrouwbare fabrikant/installateur, maar niet als strategisch adviseur, wat toegang tot vroege projectfasen bemoeilijkt
• Moderniseringsobstakels: Hoge vraag, maar budgetbeperkingen leiden tot uitstel of beperkte upgrades
• Regelgevingscomplexiteit: Nieuwe wetten zoals EnEfG en ESG-rapportage zorgen voor onzekerheid bij klanten, waardoor behoefte ontstaat aan helder en neutraal advies

Marktverschuivingen zoals hyperscale datacenters, AI-infrastructuur en verplichte duurzaamheid verhogen de urgentie.

Aanpak

• Methodologie:
  • 12 diepte-interviews met besluitvormers in datacenters en energie-intensieve industrieën
  • Analyse van advies- en moderniseringsbehoeften per segment
  • Vergelijking van merkgebonden versus onafhankelijk advies
  • Onderzoek naar barrières voor grootschalige modernisering en compliance
• Acties:
  • Strategisch marktonderzoek en mapping van besluitvormingsprocessen
  • Workshops om inzichten te vertalen naar actiepunten
  • Positionering en narratief aangepast om adviesrol en neutraliteit te benadrukken

Resultaten en inzichten

• Veranderde perceptie: Klant begrijpt nu beter waar en hoe ze zichzelf als neutrale, betrouwbare adviseur kan positioneren
• Strategische instapmomenten: Audits, regelgeving en moderniseringsfasen zijn cruciale contactpunten geworden
• Aanbodafstemming: Modulaire modernisering en compliance-ondersteuning werden centraal in de messaging geplaatst

Deze resultaten zorgen voor een slimmere marktbenadering, betere timing en een sterkere adviesrol in een snel veranderende infrastructuurmarkt.