De gespecialiseerde groothandel blijft het dominante aankoop kanaal voor Europese aannemers

De Europese bouwsector is in veel opzichten een zeer traditionele sector. Dit geldt zeker ook voor het koopgedrag van Europese aannemers.

In ons laatste H2 2023 rapport van de European contractors monitor (gebaseerd op interviews met aannemers met 5 of meer werknemers) hebben we ons gericht op hun koop- en bestelgedrag. Deze uitgebreide analyse onthult intrigerende inzichten in het bestedingspatroon van aannemers in verschillende kanalen en landen.

Wat direct zichtbaar wordt, is de traditionele route-to-market, die dominant is in de Europese bouwsector. Kijkende naar het aankoop gedrag van Europese aannemers, wordt duidelijk dat de gespecialiseerde groothandel zeer dominant is. Meer dan 90% van alle Europese aannemers koopt via dit kanaal. Het tweede meest gebruikte kanaal is directe levering via fabrikanten met 65%. Doe-het-zelfzaken en Pure online spelers zoals Amazon, hebben een aanzienlijk lager aandeel aannemers dat daar koopt.

Het is echter nog belangrijker en interessanter om te kijken naar de share of wallet.

De gespecialiseerde groothandel komt naar voren als de onbetwiste leider, ongeveer tweederde van de totale aankopen van de Europese aannemers verloopt via dit kanaal. Deze dominantie onderstreept de cruciale rol die deze groothandels spelen bij het voldoen aan de behoeften van aannemers over het hele continent.

Directe levering van fabrikanten volgt op de voet en claimt 27% van de share of wallet, wat betekent dat een aanzienlijk deel van de uitgaven van aannemers rechtstreeks via de fabrikant uitgegeven word.

Doe-het-zelfzaken en pure online retailers nemen daarentegen slechts een fractie van het totale aandeel van aankopen voor hun rekening, wat wijst op een voorkeur van aannemers voor gespecialiseerde kanalen.

Land specifieke variaties voegen een extra laag complexiteit toe aan de analyse. Nederland en België zijn koploper in het aandeel van de aankopen dat via gespecialiseerde groothandels wordt gedaan, terwijl Duitsland hierin het laagste aandeel laat zien. De share-of-wallet via directe levering van fabrikanten is echter het grootst in Duitsland. Engelse aannemers tonen het hoogste aandeel van hun share-of-wallet voor pure online kanalen.

Hoewel de totale verdeling van de uitgaven over de kanalen relatief stabiel blijft, zijn er opmerkelijke verschuivingen, met name in het toenemende aandeel van de share-of-wallet dat wordt toegeschreven aan directe levering door fabrikanten. Ook bij pure online en doe-het-zelfzaken zijn lichte stijgingen zichtbaar, maar het absolute aandeel blijft zeer laag.

Vooruitkijkend is het duidelijk dat gespecialiseerde groothandels de komende jaren hun dominantie in het bedienen van Europese aannemers zullen behouden. Het zal afhangen van de marktdynamiek in welke mate we een verschuiving prominenter zullen zien optreden.

Een marktcrisis kan aannemers er bijvoorbeeld toe aanzetten alternatieve kanalen te verkennen en rond te kijken om geld te besparen. Maar in tijden van gunstige marktdynamiek blijft de loyaliteit aan traditionele kanalen, met name gespecialiseerde groothandels en directe levering aan fabrikanten, standvastig.