Kann der Preis Elektroinstallateure dazu bewegen, die Marke zu wechseln?

Geld ist nicht alles

Bessere Preise ermöglichen es Installateuren, mehr Geld zu verdienen. Sie können entweder höhere Gewinnspannen erzielen, indem sie ihren Kunden denselben Preis berechnen, oder Rabatte weitergeben und so mehr Kunden gewinnen, was wiederum zu einem höheren Umsatz führt. Theoretisch mag das zutreffen, doch wie sich herausstellt, hat die Preisgestaltung keinen so großen Einfluss auf die Markenwahl der Installateure.

Nur 35 % der europäischen Elektroinstallateure stimmen der Aussage zu, dass der Preis das Hauptkriterium für einen Markenwechsel ist, und 23 % geben an, dass jährliche Bonusvereinbarungen oder Rabatte einen starken Einfluss auf ihre Markenwahl haben. Natürlich gibt es Unterschiede zwischen den einzelnen Ländern, doch im Durchschnitt scheint der Preis die Markenwahl der Elektroinstallateure nicht entscheidend zu beeinflussen. Da jedoch sicherlich jeder gerne weniger bezahlt und mehr Geld übrig haben möchte, bleibt die Frage, warum finanzielle Anreize für die Elektroinstallateure offenbar nicht ausreichend sind.

Gewohnheiten und Zufriedenheit

Wie bereits erwähnt, weisen europäische Elektroinstallateure ein relativ traditionelles Verhalten auf, das zudem von demografischen Faktoren beeinflusst wird. Die Bevölkerung Europas altert, ebenso wie die Population der Elektroinstallateure, was der älteren Generation von Installateuren bei Markenentscheidungen den Ausschlag gibt. Es ist verständlich, dass die Hemmschwelle für einen Markenwechsel recht hoch sein kann, wenn man jahrzehntelang mit einer Marke zusammengearbeitet hat und damit zufrieden war.

Zeit oder Geld

Hinzu kommt eine zeitliche Hürde. Sich mit den Produkten und Lösungen einer neuen Marke vertraut zu machen und sicher im Umgang damit zu werden, erfordert einen erheblichen Aufwand an Zeit und Mühe. Die für Schulungen aufgewendete Zeit geht zu Lasten der Baustellen – was zwar machbar wäre, gäbe es da nicht einen weiteren Effekt, der sich aus der demografischen Entwicklung der europäischen Installateure ergibt.

Aufgrund der alternden Bevölkerung scheidet eine beträchtliche Anzahl von Installateuren aus dem Markt aus, um in den Ruhestand zu gehen, wodurch eine Lücke entsteht. Der Zustrom neuer Generationen von Installateuren reicht bei weitem nicht aus, um diese erfahrenen Fachkräfte zu ersetzen, was zu einem Arbeitskräftemangel führt. Dies führt zu steigenden Arbeitskosten und erhöht die Arbeitsbelastung der Installateure so stark, dass Zeit einen Wert erhält, den weder Marken- noch Produktrabatte ausgleichen können. Mit anderen Worten: Der mögliche Gewinn durch den Wechsel zu einer Marke mit niedrigeren Preisen wiegt den Zeitaufwand, der für diesen Wechsel erforderlich ist, nicht auf.

Zeit ist Geld

Wenn also der Preis allein die Installateure offenbar nicht dazu bewegt, zu Ihrer Marke zu wechseln, was dann? Das ist natürlich die entscheidende Frage, deren konkrete Antwort von Ihrer Produktkategorie sowie von den kontextbezogenen Trends und Parametern Ihrer Zielgruppen abhängt, da diese je nach Region und Land variieren. Eine allgemeine Antwort dürfte aus dem Vorstehenden mittlerweile klar hervorgehen: Bieten Sie Zeit an.

Gleichzeitig könnte der Druck aufgrund des Arbeitskräftemangels, der Installateure daran hindert, allein aus Preisgründen die Marke zu wechseln, der Schlüssel zur Steigerung des Werts Ihrer Marke für sie sein. Wenn Sie ihnen Zeit sparen können, indem Sie Produkte anbieten, die eine schnelle und effiziente Installation ermöglichen, werden Sie in Zeiten des Arbeitskräftemangels attraktiver sein. Neben den Produkten sollten Sie auch das Angebot an Dienstleistungen und Schulungen nicht unterschätzen, die Zeit bei der Arbeit sparen. Wie wir bereits im Bericht zum 3. Quartal 2020 gesehen haben, der sich auf Dienstleistungen im Installationsmarkt konzentrierte, sind dies genau die Dienstleistungen, die Elektroinstallateure am dringendsten von den Herstellern benötigen.

Selbstverständlich unterscheiden sich die Auswirkungen von Preisentwicklungen und Trends wie dem Arbeitskräftemangel je nach Land und Region. Für detailliertere Einblicke verweisen wir Sie auf den „European Electrical Installation Monitor“ für das 4. Quartal 2020.