Wer wünscht sich Nachhaltigkeit?

In einem früheren Artikel haben wir gesehen, dass in Europa bei durchschnittlich 44 % der HLK-Installationsprojekte Nachhaltigkeitsaspekte berücksichtigt werden, unabhängig davon, ob es sich um Projekte im Wohn- oder Nichtwohnbereich handelt. Betrachtet man einzelne Länder, so schwankt dieser Anteil laut Angaben der Installateure aus den sieben von uns untersuchten Ländern zwischen einem Drittel und deutlich über der Hälfte der Installationsprojekte.

Dies zeigt, dass Nachhaltigkeit ein wichtiges Thema und ein prägender Trend ist, gibt jedoch keinen Aufschluss darüber, was diesen Trend im Alltag des Installateurs antreibt. Um dies zu erfahren, müssen wir fragen: Wer wünscht sich Nachhaltigkeit? Wer fordert oder verlangt tatsächlich, dass nachhaltigere Lösungen zum Einsatz kommen? Die Antworten auf diese Fragen können als Eckpfeiler für die Geschäftsstrategien von Herstellern und Marken von Installationsprodukten dienen.

Das Wissen darum, woher die Nachfrage stammt, zeigt, wie Hersteller Installateuren helfen können, indem sie ihnen die richtigen Zertifizierungen, Informationen oder Marketingmaterialien zur Verfügung stellen, um die Installateure beim Verkauf und der Installation ihrer Produkte zu unterstützen und dadurch das Markenimage und sogar den Marktanteil zu verbessern. Aus diesem Grund haben wir für den Bericht zum 4. Quartal 2021 des „European Mechanical Installation Monitor“ von USP Marketing Consultancy 700 HLK-Installateure aus sechs wichtigen europäischen Märkten befragt, welche ihrer Kunden tatsächlich nach nachhaltigen Lösungen fragen.

Viele Kunden fragen nach nachhaltigen Lösungen

Europäische Installateure berichten, dass durchschnittlich 83 % der Endverbraucher, für die sie tätig sind, nach nachhaltigen Lösungen fragen. Von ihren Geschäftskunden, beispielsweise Bauunternehmern, Architekten oder gewerblichen Gebäudeeigentümern, fragen durchschnittlich 79 % nach nachhaltigen Lösungen. Da etwa vier von fünf Kunden nach nachhaltigen Lösungen fragen, scheint es insgesamt kaum einen Unterschied zwischen Geschäftskunden und Endverbrauchern zu geben.

Betrachtet man einzelne Länder, so zeigen sich Unterschiede. So scheint beispielsweise in Belgien, den Niederlanden und dem Vereinigten Königreich die Nachfrage seitens Geschäftskunden höher zu sein als die der Endverbraucher. In Polen und insbesondere in Deutschland und Frankreich ist es genau umgekehrt.

Allerdings sind sie nicht immer bereit, dafür zu zahlen

Kombiniert man die obige Grafik mit den Anteilen der Installationsprojekte, bei denen Nachhaltigkeit berücksichtigt wird, ergibt sich eine interessante Frage. Wenn 83 % der Endverbraucher und 79 % der Geschäftskunden nach nachhaltigen Lösungen fragen, wie kann es dann sein, dass Nachhaltigkeit im Durchschnitt nur bei 44 % der Installationsprojekte berücksichtigt wird und nachhaltige Lösungen zum Einsatz kommen?

Eine Antwort liegt darin, dass nachhaltige Lösungen unter Umständen teurer sind als weniger nachhaltige Lösungen. Obwohl etwa vier von fünf Kunden nach nachhaltigen Lösungen fragen, ist weniger als die Hälfte aller Kunden bereit, für Nachhaltigkeit einen Aufpreis zu zahlen. Interessanterweise unterscheidet sich die Zahlungsbereitschaft ebenso wenig wie die Nachfrage nach Nachhaltigkeit zwischen Endverbrauchern und Geschäftskunden. Das bedeutet, dass Endverbraucher und Geschäftskunden gleichermaßen den Einsatz nachhaltiger Lösungen im Arbeitsalltag eines durchschnittlichen HLK-Installateurs vorantreiben.

Betrachtet man einzelne Länder genauer, so zeigen sich erhebliche Unterschiede sowohl hinsichtlich der Nachfrage als auch der Zahlungsbereitschaft für nachhaltige Lösungen und Anlagen. Für diese Detailtiefe und ein tieferes Verständnis dafür, wie diese Unterschiede die Marketing- und Vertriebsstrategien von Herstellern, die in bestimmten Regionen tätig sind, entscheidend beeinflussen können, verweisen wir Sie auf den Bericht zum 4. Quartal 2021 des „European Mechanical Installation Monitor“ von USP Marketing Consultancy .