Reine Online-Anbieter können die eingespielten Einkaufsroutinen von Elektroinstallateuren stören

Der traditionelle Fachgroßhändler, der für die meisten Installateure nach wie vor der wichtigste Einkaufskanal ist, leistet hervorragende Arbeit dabei, Installateure durch Preisvereinbarungen an sich zu binden.

Aus früheren Untersuchungen zum Kaufverhalten wissen wir, dass Elektroinstallateure sind den traditionellen Großhändlern sehr treu. Den Ergebnissen des „European Electrical Installation Monitor“ für das 4. Quartal 2020 zufolge ist der traditionell spezialisierte Großhändler nach wie vor der wichtigste Einkaufskanal, und seine marktbeherrschende Stellung bleibt unverändert (selbst während der COVID-19-Pandemie). Nahezu alle Installateure haben eine Art Preisvereinbarung mit Großhändlern (meistens feste Rabatte). Im Durchschnitt gewähren Großhändler auf die meisten Elektroprodukte Rabatte von 30–40 %. Die Höhe der Rabatte variiert jedoch je nach Land und Produktgruppe. So unterscheiden sich beispielsweise die Rabatte für Kabel und Leitungen am stärksten zwischen den einzelnen Ländern und betragen im Vereinigten Königreich bis zu 65 %.

Dennoch vergleicht mindestens jeder zweite Installateur die Preise online und nutzt diese Informationen, um mit Großhändlern zu verhandeln

Heutzutage können Installateure aufgrund des Aufstiegs des E-Commerce Preise auch online vergleichen und über Online-Shops bestellen, um die besten Preise zu erzielen und dadurch ihre Gewinnspannen zu steigern. Unseren Untersuchungen zufolge vergleichen mindestens 50 % der Installateure die Preise online. Wie dem auch sei: Diejenigen, die Preise online vergleichen, nutzen diese Informationen eher, um mit Großhändlern zu verhandeln, als um online zu einem günstigeren Preis einzukaufen. Liegen die Online-Preise jedoch um mehr als 10 % unter den üblichen Preisen, könnten sie in den meisten Ländern die traditionellen Einkaufsprozesse der Installateure stören (siehe Grafik). Französische Installateure lassen sich am wenigsten von reinen Online-Anbietern beeinflussen, da die Online-Preise um 23 % niedriger sein müssen, damit sie sich entscheiden, ein Produkt bei einem reinen Online-Anbieter statt bei einem herkömmlichen Lieferanten zu kaufen.

Die Vereinbarungen über die jährlichen Prämien haben keinen Einfluss auf die Markenentscheidungen der Installateure

Hersteller sollten sich bewusst sein, dass Preisvereinbarungen nicht automatisch zu Kundenbindung führen. Nach Angaben der Installateure haben die Vereinbarungen über Jahresboni keinen Einfluss auf ihre Markenentscheidung. Die einzige Ausnahme bildet Frankreich, wo die Hälfte der Elektroinstallateure angibt, dass Vereinbarungen über Jahresboni ihre Markenentscheidung stark beeinflussen.

Für detailliertere Informationen über die Auswirkungen von Rabattvereinbarungen, die Installateure mit Großhändlern und/oder Herstellern für verschiedene Produktgruppen im Installationssektor getroffen haben, über die wirtschaftliche Entwicklung der Elektroinstallateure sowie über die Auswirkungen von Covid-19 verweisen wir Sie auf den „European Electrical Installation Monitor“ für das 4. Quartal 2020.