Wie können Hersteller von Installationsprodukten einen Anteil am Markt für Fertighäuser gewinnen?

Der Fachkräftemangel bei den Installateuren nimmt zu. Gleichzeitig sind sie aufgrund des Strebens nach Nachhaltigkeit und der sich beschleunigenden Energiewende sehr gefragt, da beides umfangreiche Installationsarbeiten erfordert, um erfolgreich umgesetzt zu werden. Eine Möglichkeit, dem Arbeitskräftemangel entgegenzuwirken und den Arbeitskräftebedarf zu decken, besteht darin, verstärkt vorgefertigte Produkte einzusetzen, die es den Installateuren ermöglichen, vor Ort schneller und effizienter zu arbeiten.

Wie wir in einem früheren Artikel gesehen haben, setzt etwa die Hälfte der europäischen HLK-Installateure und Sanitärinstallateure in ihren Projekten in irgendeiner Form Fertigbauteile ein. Dieser Anteil variiert je nach Unternehmensgröße und Installateur in den sechs wichtigsten europäischen Märkten, die im „European Mechanical Installation Monitor“ von USP Marketing Consultancy erfasst sind. Interessant ist die Frage, woher die Installationsunternehmen, die vorgefertigte Bauteile einsetzen, diese tatsächlich beziehen.

Der führende Anbieter von vorgefertigten Installationsprodukten variiert je nach Land

Nachdem wir über 650 europäische Sanitär- und Heizungs-, Lüftungs- und Klimatechnik-Installateure zu ihrer Nutzung von Fertigprodukten befragt hatten, fragten wir die Nutzer dieser Produkte, von wem sie ihre Fertigprodukte beziehen. In vier der sechs Länder scheinen Großhändler die Hauptlieferanten zu sein. Im Vereinigten Königreich, in Polen und in Belgien geben sogar 55–65 % der Installateure, die vorgefertigte Produkte verwenden, an, diese bei Großhändlern zu beziehen.

In Deutschland und den Niederlanden sind die Hauptlieferanten von Fertigprodukten jedoch nicht die Großhändler, sondern die Installateure selbst. Das bedeutet, dass die Installationsunternehmen die einzelnen Installationsprodukte separat erwerben und über eine Werkstatt verfügen, in der sie diese Produkte zusammenbauen, bevor sie ihre maßgeschneiderte Fertiglösung zur endgültigen Installation auf die Baustelle transportieren.

Klempner und Heizungs-, Lüftungs- und Klimatechniker im Vereinigten Königreich nutzen die größte Vielfalt an Beschaffungskanälen für Fertigbauteile

Abgesehen davon sticht Großbritannien hervor. Großhändler sind der führende Lieferant von vorgefertigten Installationsprodukten und werden von 64 % der Installateure im Vereinigten Königreich genannt; ein großer Anteil scheint jedoch auch alle anderen Kanäle für den Erwerb von vorgefertigten Produkten zu nutzen. Fast die Hälfte der Installateure im Vereinigten Königreich, die vorgefertigte Produkte verwenden, gibt zudem an, Installationsprodukte selbst vormontieren.

Noch interessanter ist, dass ein großer Teil der britischen Installateure vorgefertigte Elemente auch direkt von den Herstellern bezieht. Darüber hinaus geben britische Installateure an, recht häufig bei spezialisierten Anbietern von Fertigbauteilen einzukaufen. Eine Erklärung dafür ist, dass es im Vereinigten Königreich eine größere Auswahl an Herstellern und Anbietern von vorgefertigten Elementen gibt, wie beispielsweise Badezimmermodulen. Das Beispiel des Vereinigten Königreichs macht jedoch deutlich, dass sich für Hersteller oder andere Unternehmen eine lukrative Chance bietet, als Anbieter von vorgefertigten Installationslösungen tätig zu werden.

Potenzial für Hersteller zur Lieferung vorgefertigter Lösungen

Derzeit sind im Durchschnitt die Großhändler und die Installateure selbst die führenden Anbieter von vorgefertigten Installationsprodukten. In vielen Ländern ist die Rolle der Hersteller bei der Bereitstellung vorgefertigter Installationsprodukte noch begrenzt. Das bedeutet, dass für Hersteller das Potenzial besteht, ebenfalls vorgefertigte Lösungen anzubieten, was im Vereinigten Königreich bereits weit verbreitet ist.

Der Erfolg hängt von den Anforderungen und Auswahlkriterien der Installateure bei der Auswahl von Lieferanten für vorgefertigte Lösungen ab. In den meisten Ländern nennen die Installateure die Qualität und den Preis der vorgefertigten Lösungen als wichtigste Kriterien bei der Lieferantenauswahl; in Deutschland und Belgien legt jedoch ein erheblicher Anteil der Installateure zudem Wert darauf, dass die vorgefertigten Lösungen einfach und sicher zu installieren sind.

Die konkreten Fertigprodukte, Lösungen und Dienstleistungen, die Installateure sich von den Herstellern wünschen, sollten je nach Region stärker variieren. In Deutschland besteht eine Vorliebe für Fertigprodukte für Abwasser sowie Warm- und Kaltwasser, während Installateure in Belgien den Schwerpunkt eher auf Fertigbäder und Heizungsräume legen und in Frankreich eher auf Dienstleistungen im Bereich der Fertigplanung und Produktbündelung.

Einen umfassenden Überblick über die Erwartungen der Installateure an die Hersteller hinsichtlich vorgefertigter Produkte und Dienstleistungen in sechs wichtigen europäischen Märkten finden Sie im „European Mechanical Installation Monitor“ der USP Marketing Consultancy.