Warum Marktforschung im Bereich Heimwerkerbedarf eine große Rolle spielt

Renovierungsarbeiten gehören nicht zu den alltäglichen Anschaffungen. Man tauscht nicht einfach so seinen Bodenbelag aus oder baut aus einer Laune heraus neue Schränke ein. Solche Entscheidungen erfordern Zeit, Recherche und sind oft mit einem gewissen Maß an Stress verbunden. Ganz gleich, ob Sie Hersteller, Großhändler oder Einzelhändler sind – Sie haben es mit einem Kundenstamm zu tun, der vor dem Kauf Beratung, Sicherheit und klare Informationen benötigt.

Und es sind längst nicht mehr nur große Bauunternehmen. Heutzutage gibt es einen wachsenden Markt aus Semiprofis, Handwerkern und ambitionierten Heimwerkern, die die Nachfrage prägen. Gleichzeitig bleibt der Heimwerkerbereich – obwohl der Online-Handel viele Branchen verändert hat – ein weitgehend traditioneller Sektor. Viele Käufe werden nach wie vor in stationären Geschäften getätigt, Kunden verlassen sich auf fachkundige Empfehlungen, und der Kauf eines falschen Produkts kann kostspielige Folgen haben.

Wie können Unternehmen also mit diesen Veränderungen Schritt halten? Indem sie auf den Markt hören. Hier erfahren Sie, was das genau bedeutet und wie man es richtig umsetzt.

Wer kauft eigentlich?

Im Gegensatz zu Kunden, die Lebensmittel oder Kleidung einkaufen, erwerben Kunden im Bereich Heimwerkerbedarf Produkte nicht wirklich regelmäßig. Sie haben keine bevorzugten Marken, so wie man vielleicht eine Lieblingskaffeemarke hat. Stattdessen kaufen sie oft für ein ganz bestimmtes Projekt ein, wobei sie nur über begrenzte Kenntnisse verfügen und mit großer Unsicherheit konfrontiert sind.

Wodurch unterscheiden sie sich?

• Sie sind keine Experten. Viele Hausbesitzer kennen den Unterschied zwischen verschiedenen Lackoberflächen nicht, wissen nicht, welchen Bohrer sie benötigen oder wie man die Maße für Bodenbeläge ermittelt. Diejenigen, die sich auskennen, verlassen sich dennoch auf Empfehlungen, die höchstwahrscheinlich aus Online-Recherchen, von Verkaufspersonal oder von Fachleuten stammen.
• Sie nehmen sich Zeit. Ein Kauf im Bereich Heimwerkerbedarf kann von der ersten Recherche bis zum endgültigen Kauf Wochen oder sogar Monate dauern. Käufer vergleichen Preise, lesen Bewertungen, erstellen 3D-Simulationen, stöbern nach Inspiration und stellen so sicher, dass sie die richtige Entscheidung treffen.
• Sie erwarten Beratung. Ob online oder im Ladengeschäft – sie wünschen sich Unterstützung … durch leicht verständliche Produktbeschreibungen, Anleitungen oder sachkundige Verkaufsmitarbeiter.

Wie sich Unternehmen anpassen können

Erstellen Sie relevante Inhalte

Käufer suchen nach Orientierungshilfen. Bieten Sie diese daher an. Schritt-für-Schritt-Anleitungen, Video-Tutorials und klare Produktbeschreibungen können einen großen Unterschied machen. Ein einfacher „How-to“-Blog oder ein Video zur Installation oder zu Produktvergleichen kann Kundenfragen beantworten, noch bevor diese überhaupt ein Geschäft betreten.

Sehen Sie sich Online-Umfragen und Kundenfeedback an

Warum brechen Kunden ihren Einkaufsvorgang im Internet ab? Warum zögern sie, einen Kauf zu tätigen? Womit sind sie zufrieden? Was hätte besser sein können? Was funktioniert für sie? Fragen Sie nach. Führen Sie nach dem Kauf Umfragen durch, um zu verstehen, was ihnen bei der Entscheidung geholfen hat und was sie fast davon abgehalten hätte.

Verbesserung der Navigation im Geschäft und auf der Website

Wenn Kunden nicht finden, was sie suchen, werden sie sich anderweitig umsehen. Nutzen Sie Heatmaps und Eye-Tracking-Analysen auf Ihrer Website, um festzustellen, wo die Besucher klicken und wo ihr Interesse nachlässt.

Handwerker und semiprofessionelle Fachkräfte stellen einen wachsenden Markt dar

Früher richteten sich Marken aus dem Bereich Heimwerkerbedarf fast ausschließlich an Bauunternehmer und große Baufirmen. Doch das reicht heute nicht mehr aus. Es gibt eine wachsende Gruppe von Handwerkern, Teilzeitprofis, erfahrenen Heimwerkern sowie geschickten Freunden und Familienmitgliedern, die nicht nur ihre eigenen Häuser in Stand setzen, sondern auch anderen dabei helfen.

Diese Käufer haben andere Bedürfnisse als hauptberufliche Handwerker. Sie sind zwar geschickt, verfügen jedoch über keine formale Ausbildung. Sie wissen, wie man Werkzeuge einsetzt, benötigen jedoch möglicherweise zusätzliche Unterstützung bei technischen Details. Ihnen sind die Kosten wichtig, aber sie legen auch Wert auf Qualität. Sie suchen nach Produkten, die langlebig sind, jedoch nicht mit dem hohen Preis verbunden sind, den Handwerker rechtfertigen können. Sie legen Wert auf Komfort. Da sie im Gegensatz zu Handwerkern keine Lieferantenkonten oder Zugang zu Mengenrabatten haben, suchen sie nach Anbietern, die ihnen den Einkauf erleichtern.

So erreichen Sie sie

Direkte Kontaktaufnahme

Handwerker scrollen nicht durch Anzeigen. Direkte Telefonanrufe, Interviews und branchenspezifische Recherchen sind die wirksamsten Methoden, um ihre Bedürfnisse zu verstehen.

Bieten Sie ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Qualität und Erschwinglichkeit

Diese Zielgruppe möchte keine billigen Einwegwerkzeuge, kann es sich aber auch nicht leisten, Preise auf Handwerker-Niveau zu zahlen. Verschaffen Sie sich einen Überblick darüber, wie sich die Preisklassen auf die Produktmerkmale auswirken, und finden Sie heraus, wo der Kompromiss liegt und wo der optimale Punkt zu finden ist.

Vereinfachen Sie den Kaufprozess

Bieten Sie Set-Pakete oder Rabatte für gängige oder miteinander verbundene Heimwerkerprojekte an? Manche möchten Abonnementdienste für häufig benötigte Materialien anbieten. Bieten Sie Finanzierungsmöglichkeiten an, die semiprofessionellen Heimwerkern bei der Kostenkontrolle helfen könnten? All dies wird Ihnen helfen, den ersten Kontakt herzustellen.

Wie Technologie den Bereich Heimwerkerbedarf verändert

Auch wenn die meisten Einkäufe nach wie vor im Ladengeschäft getätigt werden, informieren sich die Kunden zunächst online. Vorbei sind die Zeiten, in denen man ohne jegliche Vorstellung in ein Geschäft ging und das erste Produkt nahm, das vielleicht irgendwie am besten geeignet schien. Die Kunden sind klüger und besser informiert als je zuvor. Hier erfahren Sie, was Sie daraus lernen können.

Wichtige digitale Trends im Bereich Heimwerkerbedarf

Online-Recherche vor dem Kauf

Wie bereits erwähnt, lesen die meisten Kunden Bewertungen, sehen sich Anleitungen an und vergleichen Preise, bevor sie ein Geschäft betreten. Fehlen Ihre Produktbeschreibungen, Anleitungen oder Kundenbewertungen, entgehen Ihnen potenzielle Umsätze, noch bevor die Kunden ihre Artikel in den Warenkorb legen.

Erweiterte Nachverfolgung des Kundenverhaltens

Tools wie Eye-Tracking, Website-Heatmaps und A/B-Tests können Aufschluss darüber geben, wo Kunden verwirrt sind, was ihr Interesse weckt und was sie dazu bewegt, einen Kauf zu tätigen.

Apps und digitale Lösungen erleichtern das Einkaufen

Mithilfe von Augmented-Reality-Tools (AR) können Kunden Bodenbeläge, Farben oder Einrichtungsgegenstände vor dem Kauf visualisieren. Intelligente Apps bringen Hausbesitzer mit Fachleuten zusammen und erleichtern es ihnen, sich beraten zu lassen, Dienstleistungen zu buchen und empfohlene Produkte zu kaufen.

Wie sich Unternehmen anpassen können

Machen Sie Ihre Online-Inhalte so zugänglich wie möglich. Bieten Sie herunterladbare Anleitungen, ausführliche FAQs und leicht verständliche Installationsvideos an. Analysieren und optimieren Sie Ihr digitales Kundenerlebnis. Wenn Kunden ihren Warenkorb verlassen oder Ihre Website schnell wieder verlassen, finden Sie mithilfe von A/B-Tests und Analysen heraus, warum dies geschieht. Investieren Sie in digitale Tools und erwägen Sie Partnerschaften mit Apps für den Heimwerkerbereich oder die Entwicklung interaktiver Tools, die das Einkaufserlebnis verbessern.

Fazit

Der Heimwerkerbereich ist ein heikler Sektor, in dem man sich nicht auf sein Bauchgefühl verlassen kann. Wenn Sie die Produkte führen möchten, die sich verkaufen, das anbieten möchten, was Kunden benötigen, und so kommunizieren möchten, dass es tatsächlich Anklang findet – unabhängig vom Kundenprofil –, benötigen Sie ein tiefgreifendes Verständnis der Branche. Und das bedeutet, zu wissen, was Kunden wollen, wie sie einkaufen und was sie vom Kauf abhält.

Wenn Sie sich nach wie vor auf Annahmen verlassen – sei es, dass Granitarbeitsplatten immer noch ein „Muss“ sind oder dass sich jeder für eine Spüle im Landhausstil entscheiden wird –, dann liegen Sie daneben. Fragen Sie sich also: Informieren Sie sich aktiv darüber, was Ihre Kunden für ihr Zuhause benötigen, oder hoffen Sie, dass diese einfach alles kaufen, was Sie ihnen anbieten? Nur eine dieser Antworten ist langfristig erfolgreich.