Reine Online-Kaufkanäle werden aufgrund von COVID verstärkt von Bauunternehmern genutzt

Aus offensichtlichen Gründen hat der Online-Einkauf während der Pandemie massiv zugenommen. Gesundheitliche Bedenken und geschlossene Geschäfte zwangen die Verbraucher praktisch dazu, sich von stationären Geschäften fernzuhalten und stattdessen vermehrt online einzukaufen. Davon profitierten reine Online-Shops, also Geschäfte, die über keine stationäre Filiale verfügen und ausschließlich online verkaufen. Diese reinen Online-Anbieter sind nicht nur ein Einkaufskanal für Verbraucher im Allgemeinen, sondern auch für bestimmte berufliche Zielgruppen wie beispielsweise Bauunternehmer.

Wie dem auch sei: Bauunternehmer sind in ihrem Einkaufsverhalten recht traditionell, und reine Online-Shops haben bei ihnen bislang kaum Fuß fassen können. Die Frage ist, ob sich dies durch die Corona-Pandemie geändert hat und ob reine Online-Anbieter während der Pandemie bessere Chancen hatten, sich einen größeren Anteil am Markt der Bauunternehmer zu sichern. Dies ist eine der Fragen, die im Bericht zum ersten Halbjahr 2021 des „Contractor Monitor“ von USP Marketing Consultancy beantwortet werden, der sich auf das Einkaufsverhalten von Bauunternehmern aus acht europäischen Ländern konzentriert.

Reine Online-Kanäle wurden zwar häufiger genutzt, machen jedoch nach wie vor nur einen unbedeutenden Anteil am Gesamtumsatz aus

Wie bereits erläutert, hat sich das Kaufverhalten der Heimwerker während der Pandemie im Allgemeinen kaum verändert. Den Bauherren zufolge haben sie Einkaufskanäle wie Großhändler, Hersteller oder Baumärkte aufgrund von Corona weder stärker noch schwächer als üblich genutzt. Netto gaben 2 % der Bauherren an, Baumärkte seltener genutzt zu haben, was angesichts des winzigen Anteils am Gesamtumsatz von 3 %, der auf Baumärkte entfällt, eher unerheblich ist.

Reine Online-Shops hingegen scheinen der einzige Einkaufskanal zu sein, bei dem sich der zugewiesene Anteil am Gesamtbudget der Bauunternehmer verändert hat. Wie erwartet kauften Bauunternehmer häufiger über reine Online-Shops ein, wenn auch nur geringfügig häufiger. Insgesamt nutzten 5 % diesen Kanal aufgrund von COVID häufiger – was zwar immer noch nicht viel ist, in der konservativen Welt des Einkaufs von Auftragnehmern jedoch einen deutlichen Anstieg darstellt.

Dies sagt jedoch nichts darüber aus, um wie viel mehr sie wertmäßig bei reinen Online-Anbietern gekauft haben. Betrachtet man den „Share of Wallet“, so scheint sich hinsichtlich des reinen Online-Kanals seit unserer letzten Erhebung im Jahr 2018 nicht viel geändert zu haben. Mit einem „Share of Wallet“ von lediglich 2 % – einem noch geringeren Anteil als dem von Baumärkten – scheinen reine Online-Shops in der konservativen Welt der europäischen Bauunternehmer nach wie vor ein sehr unbedeutender Einkaufskanal zu sein.

Die Unterschiede zwischen den einzelnen Ländern sind jedoch enorm

Bevor Sie reine Online-Kanäle für den Verkauf Ihrer Produkte an Bauunternehmer gänzlich aufgeben, sollten Sie sich bewusst machen, dass die Gruppe der Bauunternehmer in Europa sehr groß und vielfältig ist, was zu erheblichen Unterschieden zwischen den einzelnen Ländern führt. Im Allgemeinen liegt der größte Markt für reine Online-Anbieter im Vereinigten Königreich, wo 55 % der Bauunternehmer angeben, diesen Kanal zu nutzen. Das ist besonders viel im Vergleich zu Deutschland, wo nur 5 % der Bauunternehmer dies angeben.

Was den Einfluss von COVID auf die Nutzung des reinen Online-Kaufkanals durch Bauunternehmer betrifft, sind die Unterschiede ebenso groß. Während der europäische Netto-Durchschnitt beispielsweise nur bei 5 % lag, gaben satte 18 % der britischen Bauunternehmer an, den reinen Online-Kanal aufgrund von COVID häufiger zu nutzen. Allerdings führt dieser Anstieg, genau wie beim europäischen Durchschnitt, in Großbritannien nicht zu einem nennenswerten Wachstum des über diesen Kanal getätigten Anteils am Gesamtbudget. Obwohl Großbritannien der größte Markt für reine Online-Anbieter ist, beträgt der Anteil am Gesamtbudget, den Bauunternehmer diesen Anbietern zuweisen, nach wie vor nur 5 %.

Diese länderspezifischen Unterschiede – seien sie nun groß oder subtil – sind entscheidend für die Ausarbeitung solider Vertriebs- und Marketingstrategien. Um zu erfahren, wie sich die COVID-Pandemie auf die Nutzung anderer Online- und Offline-Kauf- und Informationskanäle durch Bauunternehmer in acht europäischen Ländern ausgewirkt hat, verweisen wir Sie auf den Bericht zum ersten Halbjahr 2021 des „Contractor Monitor“ von USP Marketing Consultancy.