Reiner Online-Vertriebskanal, der von immer mehr europäischen HLK-Installateuren genutzt wird

Der Baumarkt im Allgemeinen ist oft etwas traditioneller geprägt und entwickelt sich langsamer als beispielsweise der FMCG-Markt. Dieser Unterschied im Tempo zeigt sich beispielsweise bei der Betrachtung der Einkaufskanäle. Die Auswirkungen der Pandemie, die wir alle gerade erlebt haben, waren auf dem FMCG-Markt erheblich, da stationäre Geschäfte aus gesundheitlichen Gründen geschlossen wurden oder gemieden wurden und die Menschen für ihre Einkäufe auf Online-Shops zurückgriffen. Im Baugewerbe hingegen schienen solche dramatischen Verschiebungen nicht aufzutreten. Das Kaufverhalten von Bauunternehmern beispielsweise hat sich aufgrund von COVID-19 kaum verändert.

Doch wie sieht es mit HLK-Installateuren und Sanitärinstallateuren aus? Hat sich deren Kaufverhalten in den letzten zwei Jahren verändert? Können Hersteller von Installationsprodukten weiterhin auf die Einkaufskanäle zählen, die Heizungs-, Lüftungs- und Klimatechnik-Installateure sowie Sanitärinstallateure vor der Pandemie genutzt haben, oder sollten sie ihren Fokus neu ausrichten? Diese Fragen werden im Bericht zum 3. Quartal 2021 des „European Mechanical Installation Monitor“ von USP Marketing Consultancy beantwortet, für den wir 700 Installateure aus sechs Ländern zu ihrem Kaufverhalten befragt haben.

Immer mehr Installateure nutzten reine Online-Kanäle

Auf den ersten Blick scheint es, als würde jeder Kanal von einem größeren Anteil der Installateure genutzt als im Jahr 2019, wenn auch im Falle der Baumärkte nur geringfügig mehr. Auffällig ist das deutliche Wachstum bei den Heizungs-, Lüftungs- und Klimatechnikern sowie den Sanitärinstallateuren, die den reinen Online-Kanal nutzen. Während im Jahr 2019 nur 16 % der europäischen Installateure reine Online-Shops nutzten, greift im Jahr 2021 fast ein Viertel auf diesen Kanal zurück, um Installationsprodukte zu erwerben.

Dieses Wachstum verlief jedoch nicht in allen Ländern gleich. Das Vereinigte Königreich sticht dabei besonders hervor, da der Anteil der Installateure, die ausschließlich Online-Kanäle nutzen, auf satte 63 % anstieg – fast doppelt so hoch wie im Jahr 2019. Auch in Belgien und den Niederlanden stieg der Anteil der Installateure, die den reinen Online-Kanal nutzen, deutlich an; dort nutzt mittlerweile fast jeder dritte Installateur diesen Kanal. In den übrigen Ländern stieg dieser Anteil jedoch nur um wenige Prozent, und in Deutschland ging der Anteil der Installateure, die den reinen Online-Kanal nutzen, sogar leicht zurück. Wie dem auch sei, ändert dies nichts an der Tatsache, dass der reine Online-Kanal in den vergangenen zwei von der Corona-Pandemie geprägten Jahren insgesamt von mehr Installateuren genutzt wurde.

Der traditionelle Großhandel war und ist jedoch nach wie vor der vorherrschende Einkaufskanal, obwohl

So spektakulär der Anteil der Installateure, die reine Online-Kanäle nutzen, auch gewachsen sein mag, sagt dies wenig über den Wert solcher Kanäle aus. Dazu müssen wir uns die Beträge ansehen, die dort tatsächlich ausgegeben wurden – den Anteil am Gesamtbudget, der einem bestimmten Kanal zugewiesen wurde. Im Falle des reinen Online-Kanals ergibt sich ein völlig anderes Bild, da der Anteil des Budgets, den Installateure dort ausgaben, in Europa im Durchschnitt unverändert blieb. Genau wie vor zwei Jahren geben europäische HLK-Installateure und Sanitärinstallateure dort lediglich 3 % ihres Budgets aus.

Betrachtet man sowohl die Nutzung als auch den Anteil am Gesamtbudget, so ist der traditionelle Großhandel nach wie vor der klare Spitzenreiter unter den Einkaufskanälen für Installateure. Nicht nur nutzen fast alle europäischen Installateure diesen Kanal, sie geben dort auch durchschnittlich 78 % ihres Budgets aus – ein Anteil, der seit Beginn der Pandemie sogar um 2 % gestiegen ist.

Es scheint also, dass der traditionelle Großhandel im europäischen Durchschnitt nach wie vor der wichtigste Vertriebskanal für Hersteller von Installationsprodukten ist. Allerdings unterscheiden sich – genau wie bei den reinen Online-Kanälen – die Veränderungen in der Nutzung der anderen Kanäle durch die Installateure je nach Land und auch je nach Produktgruppe. Für diese detaillierten Informationen verweisen wir Sie auf den Bericht zum 3. Quartal 2021 des „European Mechanical Installation Monitor“ von USP Marketing Consultancy .