Fallstudie I published 21 December 2023
Markteintritt: Wie gelangt man in den europäischen Markt?
Markteintritt: Wie gelangt man auf den europäischen Markt?
Die Komplikation
Einer unserer Kunden ist eine führende Marke für Baustoffe in den Vereinigten Staaten. Da der US-Markt gesättigt ist und dort kein nennenswertes Wachstum mehr erzielt werden kann, hat sich unser Kunde entschlossen, mit seinem US-Produktsortiment in den europäischen Markt einzusteigen. Da sich Europa jedoch hinsichtlich Wettbewerb, Wachstumsraten, Marketing und Vertrieb erheblich von den USA unterscheidet, wusste unser Kunde nicht, wie und wo er beginnen sollte.
Unser Kunde benötigte Einblicke in die Marktgröße, die rechtlichen Rahmenbedingungen, den Wettbewerb, die Wachstumsraten, die Rentabilität, die Vertriebskanäle sowie in die Frage, mit welchen konkreten Produkten er in den EU-Markt eintreten sollte. Zudem wünschte er Informationen darüber, wie die 4 P – Produkt, Preis, Platzierung und Werbung – effektiv auf die Marktbedingungen und Kundenanforderungen abgestimmt werden können, um sicherzustellen, dass seine Produkte beim Eintritt in den europäischen Markt sofort erfolgreich sind.
Die Lösung
Um diese weit gefasste Frage zu beantworten, mussten wir verschiedene Forschungsmethoden anwenden, da wir Erkenntnisse aus unterschiedlichen Blickwinkeln benötigten.
| Methode | Zweck |
|---|---|
| Sekundärforschung | zur Erfassung der Marktdynamik, des Wettbewerbs, der Vertriebskanaldynamik, der Wertversprechen und des Kaufprozesses. Die Informationen stammten zum Teil aus unseren eigenen Multiclient-Studien. |
| Erste Gespräche | mit ehemaligen Mitarbeitern, Branchenverbänden, Großhändlern oder anderen Personen, die über umfassende Kenntnisse des Marktes verfügen, in dem unser Kunde tätig ist, um potenzielle Wachstumsraten, die Stückkosten der Marktteilnehmer usw. zu ermitteln. |
| Online-Befragungen | mit Verbrauchern, die die Produkte in den letzten 12 Monaten genutzt haben, um deren Customer Journey und Schwachstellen, Vertriebskanäle sowie Segmente zu ermitteln. |
| Telefoninterviews | mit Fachleuten aus der Baubranche, die die Produkte in den letzten 12 Monaten genutzt haben, um deren Kundenreise und Probleme, Vertriebskanäle sowie Marktsegmente zu ermitteln. |
Der Einblick
Unser Kunde erkannte anhand der Untersuchung, dass der direkte Einstieg in andere Märkte vom US-Markt aus einen erheblichen Aufwand hinsichtlich der lokalen Gepflogenheiten erfordern würde. Darüber hinaus haben wir aufgezeigt, dass der EU-Markt ein stark konsolidierter Markt ist, was den Markteintritt schwieriger macht als den in einen fragmentierten Markt. Wir haben daher eine spezifische Strategie für den Markteintritt unseres Kunden entwickelt.
Unser Bericht half unserem Kunden zu verstehen, welche Zielgruppe er mit welchen Botschaften ansprechen sollte, wo er sein Sortiment platzieren sollte und wie er potenzielle Käufer bereits in den frühen Phasen des Kaufprozesses ansprechen kann, um sie zu beeinflussen.
