Entscheidungen im Bauwesen sind nicht einfach – warum Marktforschung einen Wettbewerbsvorteil verschafft

Im Gegensatz zu einem Hausbesitzer, der sich einfach ein paar Tuben Dichtungsmasse besorgt, sind an Entscheidungsprozessen im Bauwesen Architekten, Bauunternehmer, Projektentwickler und Ingenieure beteiligt – jeder mit unterschiedlichen Anforderungen, Budgets und Einflussmöglichkeiten. Wenn Sie als Hersteller oder Lieferant in dieser Branche tätig sind, wie stellen Sie sicher, dass Ihre Produkte in dieses Ökosystem passen? Die Antwort lautet fast immer: Marktforschung.

Aber ganz ehrlich: Marktforschung im Bauwesen ist leichter gesagt als getan. Wenn Sie Erfrischungsgetränke oder Turnschuhe verkaufen, können Sie wahrscheinlich eine Online-Umfrage durchführen, Tausende von Antworten erhalten und es dabei belassen. Hier? Nicht ganz so einfach. Aber die Sache ist die: Marktforschung in diesem Sektor ist ein Weg, um zu verstehen, wohin sich die Branche entwickelt, was Ihre Kunden tatsächlich benötigen und wie Sie sich einen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz verschaffen können.

Die Herausforderung? Es ist kostspielig, zeitaufwendig und erfordert Fingerspitzengefühl. Schauen wir uns das also einmal genauer an.

Warum Marktforschung im Bausektor von entscheidender Bedeutung ist

Einblick in die Branche

Die Baubranche ist keine schnelllebige, trendorientierte Branche. Zwar gibt es Innovationen – man denke nur an Nachhaltigkeit, intelligente Materialien und modulares Bauen –, doch die Einführungsphase ist langwierig. Viele Entscheidungsträger bevorzugen nach wie vor eindeutig das, was sich seit Jahrzehnten bewährt hat. Marktforschung hilft Unternehmen dabei, herauszufinden, wo tatsächlich Veränderungen stattfinden und wo die Dinge möglicherweise unverändert bleiben – manchmal sogar über Jahre hinweg.

Und während einige Hersteller neue Technologien vorantreiben, sieht die Realität so aus, dass viele Unternehmen einfach noch nicht bereit sind, ihre Prozesse von heute auf morgen umzustellen. Dies ist ein weiterer Bereich, in dem Marktforschung von Nutzen ist: Sie hilft Ihnen zu erkennen, welche Innovationen tatsächlich angenommen werden und wo es Widerstände gibt, sodass eine Branche, die bekanntermaßen vielschichtig und fragmentiert ist, transparenter wird.

Ein Markt mit zahlreichen Akteuren

Im Gegensatz zum B2C-Bereich, in dem Käufer und Entscheidungsträger ein und dieselbe Person sind, gibt es in der Baubranche mehrere Beteiligte. Das bedeutet, dass man wissen muss, wie verschiedene Fachleute die Kaufentscheidungen beeinflussen. Bei einem neuen Bürogebäude beispielsweise wählen Architekten die Materialien aus, Bauunternehmer halten sich an die Budgets, Projektentwickler sorgen für die Rentabilität und Aufsichtsbehörden schreiben Compliance-Standards vor. Wenn Sie nicht wissen, wer in Ihrem Segment tatsächlich das letzte Wort hat, kann man den Überblick über den gesamten Prozess leicht verlieren.

Ein häufiger Fehler? Unternehmen konzentrieren ihre Marktforschung auf nur eine Zielgruppe und verlieren dabei den Gesamtüberblick aus den Augen. Wenn Sie die Entscheidungsstrukturen verstehen, stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Personen mit den richtigen Botschaften ansprechen.

Branchentrends und Innovationen im Blick behalten

Die Baubranche entwickelt sich weiter, wenn auch schrittweise. Vorschriften ändern sich, neue Materialien kommen auf den Markt, und auch im Bereich des nachhaltigen Bauens gibt es viele Feinheiten. Doch welche dieser Trends gewinnen tatsächlich an Bedeutung und wirken sich auf Ihr Unternehmen aus? Marktforschung hilft Ihnen dabei, dies herauszufinden – allerdings nicht durch allgemeine Berichte voller vager Trends, sondern durch umsetzbare Erkenntnisse, die Ihnen zeigen, wo Sie investieren sollten und wo Sie abwarten können.

Nehmen wir zum Beispiel das Thema Nachhaltigkeit. Der Druck, Gebäude umweltfreundlicher zu gestalten, ist groß, doch welche Materialien gewinnen an Marktanteilen? Für welche Nachhaltigkeitsinitiativen sind Bauunternehmen tatsächlich bereit, Kosten zu tragen? Wie sieht es mit staatlichen Fördermaßnahmen aus? Wenn Sie diese Antworten kennen, können Sie Chancen von bloßen Schlagworten unterscheiden.

Herausforderungen in der Marktforschung im Bausektor

Eine schwer zu erreichende Zielgruppe ansprechen

Versuchen Sie einmal, einen Bauunternehmer oder Projektentwickler dazu zu bewegen, eine Online-Umfrage gründlich auszufüllen. Im Gegensatz zu Verbrauchermärkten, in denen groß angelegte Online-Panels schnell Erkenntnisse liefern können, nehmen Fachleute aus der Baubranche seltener an digitalen Umfragen teil. Viele sind vor Ort im Einsatz, arbeiten lange Arbeitszeiten und betrachten Marktforschung schlichtweg nicht als Priorität. Wenn Sie echte Erkenntnisse gewinnen möchten, müssen Sie auf bewährte Methoden zurückgreifen: Telefoninterviews, persönliche Gespräche oder das Networking innerhalb der Branche.

Online-Umfragen ziehen in der Regel jüngere Fachkräfte an, doch die Entscheidungsträger sind oft erfahrene Branchenveteranen, die schlichtweg nicht daran teilnehmen. Dies verzerrt die Daten und macht rein digitale Ansätze unzuverlässig.

Zersplitterung und regionale Unterschiede

Die Baubranche ist kein einheitlicher Markt. Sie ist mit unterschiedlichen Bauvorschriften, Arbeitskosten, einem mehr oder weniger großen Arbeitskräfteangebot sowie unterschiedlichen Materialverfügbarkeiten konfrontiert … die Rahmenbedingungen sind schlichtweg unterschiedlich. Das bedeutet, dass das, was in Spanien funktioniert, in Polen nicht funktioniert, und das, was für Polen gilt, nicht auf die USA übertragbar ist. Ein verallgemeinernder, pauschaler Marktbericht ist daher mehr oder weniger nutzlos. Wenn Sie aussagekräftige Daten wünschen, benötigen Sie lokalisierte Untersuchungen, die regionale Unterschiede berücksichtigen.

Nehmen wir zum Beispiel die Einführung von BIM in ganz Europa. Insgesamt nimmt sie zu, doch wenn man die Trends nebeneinanderstellt, wird deutlich, dass die Digitalisierungsbemühungen in den Niederlanden (76 %) den Nachbarländern wie Deutschland oder Italien (deutlich geringere 32 %) um Längen voraus sind. Wenn Sie Ihre geschäftlichen Entscheidungen auf globale Berichte ohne spezifische Aufschlüsselungen stützen, beeinträchtigen Sie damit letztendlich Ihre Entscheidungsfindung.

Die Kosten hochwertiger Forschung

Aufgrund der Schwierigkeiten, wichtige Interessengruppen zu erreichen, und des Bedarfs an regionsspezifischen Erkenntnissen ist eine zuverlässige Marktforschung im Bausektor nicht gerade kostengünstig. Wenn Sie Händler um Markteinblicke bitten, erhalten Sie gefilterte, verzerrte Informationen. Hochwertige Marktforschung bedeutet, in von Experten geleitete Interviews, Fokusgruppen und Beobachtungen vor Ort zu investieren. Ja, das ist teuer. Aber Entscheidungen ohne diese Informationen zu treffen, wird Sie noch mehr kosten.

Und vergessen Sie nicht, dass ein Großteil der verfügbaren Forschungsergebnisse veraltet ist. Die Baubranche ist kein Wirtschaftszweig, der wie der Einzelhandel oder die Technologiebranche ständig in Echtzeit aktualisiert wird. Wenn Sie Ihre Entscheidungen auf der Grundlage von Berichten treffen, die bereits einige Jahre alt sind, könnten Sie genauso gut raten.

Recherchestrategien – Eine Anleitung

Setzen Sie die richtigen Methoden für die richtigen Personen ein

Vergessen Sie Massenumfragen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf eine Kombination aus qualitativen und quantitativen Ansätzen:

• Telefonische Gespräche mit wichtigen Entscheidungsträgern
• Fokusgruppen mit Architekten, Bauunternehmern und Bauträgern
• Besuche vor Ort, um zu sehen, wie die Produkte unter realen Bedingungen eingesetzt werden
• Partnerschaften mit der Industrie, um Einblicke aus erster Hand zu gewinnen

Messen, Branchenforen und Lieferantentreffen sind im Grunde genommen wahre Fundgruben, in denen Sie echte, ungefilterte Erkenntnisse gewinnen können. Wenn Sie den Markt wirklich verstehen wollen, kann auch ein Einsatz vor Ort der richtige Weg sein.

Fokus auf Nischen, umsetzbare Erkenntnisse

Allgemeine Branchenberichte werden Ihnen nicht viel helfen, wenn Sie nicht genauer auf die Details eingehen. Deshalb könnten Sie Fragen stellen wie:

• Welche Materialien gewinnen auf diesem Markt derzeit tatsächlich an Bedeutung?
• Wer verfügt in diesem Segment über die tatsächliche Kaufkraft?
• Wie wählen Bauunternehmer in X ihre Klebstoffe aus?
• Was erwarten Architekten von nachhaltigen Baulösungen?
• Was bestimmt Produktentscheidungen – Kosten, gesetzliche Vorschriften oder Markenbildung?

Wenn Sie sich auf die Einzelheiten konzentrieren, erhalten Sie Forschungsergebnisse, die als Grundlage für geschäftliche Entscheidungen dienen.

Verfolgung langfristiger Branchentrends

Wir haben bereits festgestellt, dass es in der Baubranche nicht darum geht, was diesen Monat gerade im Trend liegt. Es geht vielmehr um langfristige Veränderungen bei den Vorschriften, der demografischen Entwicklung der Arbeitskräfte und den Materialkosten. Ja, hin und wieder werden Sie zwar aktuelle Trends aufgreifen, sollten aber stets das große Ganze im Blick behalten. Kluge Unternehmen nutzen Marktforschung, um nicht nur für das nächste Jahr, sondern für das nächste Jahrzehnt zu planen.

Denken Sie an den Aufschwung des Fertig- und Modulbaus. Dabei handelt es sich nicht um eine vorübergehende Modeerscheinung, sondern um einen langfristigen Wandel, der sich noch viele Jahre lang auf Lieferketten, Arbeitsmärkte und die Materialauswahl auswirken wird. Unternehmen, die diesen Trend frühzeitig erkannt haben, sind der Konkurrenz bereits einen Schritt voraus.

Der ROI der Forschung

Sie fragen sich vielleicht, was das Endergebnis ist oder welchen Nutzen Sie aus einer eingehenden Analyse ziehen können. Nun, tatsächlich ist dieser Nutzen sehr groß. Betrachten Sie sie als ein Präzisionswerkzeug, das Ihnen dabei hilft:

• Vermeiden Sie kostspielige Fehltritte, indem Sie Vermutungen durch fundierte Entscheidungen ersetzen
• Optimieren Sie Vertrieb und Marketing, indem Sie direkt mit Ihren Zielkunden in Kontakt treten
• Verschaffen Sie sich einen Wettbewerbsvorteil, indem Sie das Spielfeld besser kennen als Ihre Konkurrenten
• Stärken Sie Ihre Verhandlungsposition durch konkrete und umsetzbare Daten
• Branchenveränderungen vorhersehen und frühzeitig von sich abzeichnenden Chancen profitieren

Fazit

Die Bauarbeiten schreiten nur langsam voran, doch dies gibt den Fachleuten der Branche keinen Spielraum, nicht aufmerksam zu bleiben. Deshalb ist Marktforschung kein Kostenfaktor, sondern eine Strategie – sie ermöglicht es Ihnen, fundierte, strategische Entscheidungen zu treffen. Zwar bringt sie gewisse Herausforderungen mit sich, doch die gewonnenen Erkenntnisse ermöglichen es Herstellern, Zulieferern und Dienstleistern, sich in einer konservativen, komplexen Branche zu behaupten.

Veränderungen mögen ihre Zeit brauchen, aber Sie müssen nicht warten. Beziehen Sie die richtigen Interessengruppen mit ein, konzentrieren Sie sich auf maßgeschneiderte Erkenntnisse und behalten Sie langfristige Trends im Blick. Nehmen Sie noch heute Kontakt mit uns auf und erfahren Sie, wie unsere maßgeschneiderte Marktforschung Ihnen dabei helfen kann, Ihre Ziele zu erreichen.