Normaal gesproken koopt de installateur bij de gespecialiseerde groothandel en de gespecialiseerde groothandel koopt bij de fabrikant. Dit is een simpele, ‘drie-staps’ marktbenadering. Hierdoor heeft de gespecialiseerde groothandel al tientallen jaren een erg sterke positie in de markt. Uit de European Mechanical Installation Monitor Q3 2019 blijkt dat sinds een aantal jaar online aankopen en snellere en betere distributiemogelijkheden echter zorgen dat dit model begint te veranderen.
Gespecialiseerde installatiegroothandel meest populaire aankoopkanaal
Wanneer we kijken naar het percentage Europese W-installateurs en loodgieters dat bij de gespecialiseerde groothandel koopt, dan zien we dat de rol van de gespecialiseerde groothandel nog steeds erg dominant is in alle landen. Het hoogste percentage is in Polen (99%), het laagste in het Verenigd Koninkrijk (90%). Dus over het algemeen kan gesteld worden dat dit kanaal gebruikt wordt door minimaal 90% van de installateurs in alle landen.
In de European Mechanical Installation Monitor Q3 2019 is echter een duidelijke verschuiving van aankoopkanalen te zien. In Duitsland koopt 45% rechtstreeks bij de fabrikant. Dit is, na de gespecialiseerde groothandel, het grootste kanaal in dat land. Hetzelfde geldt voor Frankrijk en Nederland. In Polen is de Doe-Het-Zelf winkel het tweede meest gebruikte kanaal.
In de periode 2017-2019 zijn meer en meer installateurs in het Verenigd Koninkrijk gaan inkopen via verschillende kanalen. In Nederland is het aandeel installateurs dat rechtstreeks koopt bij de fabrikant gestegen van 30% naar 35%. En in Duitsland is het aantal gebruikers van pure online kanalen gegroeid naar 15%.
Hoogste ‘share-of-wallet’
Om het complete plaatje te zien, is de ‘share-of-wallet’ ook een belangrijke indicator; welk aandeel van hun inkopen spenderen installateurs bij de verschillende kanalen? In Frankrijk spenderen installateurs het meest bij de gespecialiseerde groothandel; 83%. In het Verenigd Koninkrijk wordt het minst via dit kanaal besteed; 61%. Dit betekent dat zij 39% van hun uitgaven doen via andere kanalen, zoals de traditionele bouwmaterialengroothandel, traditionele ijzerwarenhandel, Doe-Het-Zelf zaak, pure online winkels en rechtstreeks bij de fabrikant. In het Verenigd Koninkrijk wordt, na de gespecialiseerde groothandel, het meest gebruik gemaakt van rechtstreekste leveringen van de fabrikant (15%).
Conclusie
De gespecialiseerde installatiegroothandel heeft nog steeds een zeer sterke positie, zowel wat betreft het aandeel installateurs dat er koopt, als de ‘share-of-wallet’. We zien echter dat bijvoorbeeld in het Verenigd Koninkrijk bijna 40% van de ‘share-of-wallet’ wordt gespendeerd via andere kanalen. De belangrijkste mededinger is rechtstreekse levering door fabrikanten.
Voor fabrikanten biedt dit grote kansen. Omdat zij rechtstreekse leveringen kunnen bieden, kunnen zij hun producten in minder tijd naar de bouwplaats versturen. Dit betekent dat zij meer controle hebben over het proces, dat zij relaties kunnen aangaan met installateurs en niet meer de gespecialiseerde groothandel hoeven te betalen. Dit is logischerwijs een grote dreiging voor de gespecialiseerde groothandel, aangezien hun ‘share-of-wallet’ dan langzaam zal afnemen. Voor meer gedetailleerde informatie verwijzen wij u naar het European Mechanical Installation Monitor kwartaal 3 2019.
